丹阳市精细化工产业项目招商方案
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泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案丹阳市精细化工产业项目招商方案xxx有限责任公司泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案报告说明根据谨慎财务估算，项目总投资240013万元，其中：建设投资142752万元，占项目总投资的5948%；建设期利息1898万元，占项目总投资的079%；流动资金95363万元，占项目总投资的3973%。项目正常运营每年营业收入890000万元，综合总成本费用746439万元，净利润104907万元，财务内部收益率3077%，财务净现值226222万元，全部投资回收期515年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。该项目工艺技术方案先进合理，原材料国内市场供应充足，生产规模适宜，产品质量可靠，产品价格具有较强的竞争能力。该项目经济效益、社会效益显著，抗风险能力强，盈利能力强。综上所述，本项目是可行的。泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案本报告基于可信的公开资料，参考行业研究模型，旨在对项目进行合理的逻辑分析研究。本报告仅作为投资参考或作为参考范文模板用途。目录头部章项目总论11第二章发展规划16第三章行业和市场分析28泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案化工产业优化提升的发展机遇3167十一、大数据与互联网营销69十二、营销部门与内部因素88第四章经营战略方案104泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案110第五章SWOT分析122第六章企业文化分析168第七章运营管理182泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案188第八章项目投资分析193建设投资估算表194195建设期利息估算表196流动资金估算表197198总投资及构成一览表199项目投资计划与资金筹措一览表200第九章财务管理分析202泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案222第十章项目经济效益评价230营业收入、税金及附加和增值税估算表230综合总成本费用估算表232固定资产折旧费估算表233无形资产和其他资产摊销估算表234利润及利润分配表237项目投资现金流量表241借款还本付息计划表242泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案头部章项目总论一、项目名称及投资人（一）项目名称丹阳市精细化工产业项目（二）项目投资人xxx有限责任公司（三）建设地点本期项目选址位于xx（待定）。二、项目背景三、结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划12个月。（二）投资估算泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资240013万元，其中：建设投资142752元，占项目总投资的5948%；建设期利息1898万元，占项目总投资的079%；流动资金95363万元，占项目总投资的3973%。（三）资金筹措项目总投资240013万元，根据资金筹措方案，xxx有限责任公司计划自筹资金（资本金）162561万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额77452万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：890000万元。2、年综合总成本费用（TC）：746439万元。3、项目达产年净利润（NP）：104907万元。4、财务内部收益率（FIRR）：3077%。5、全部投资回收期（Pt）：515年（含建设期12个月）。泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案6、达产年盈亏平衡点（BEP）：354805万元（产值）。（五）社会效益综上所述，本项目能够充分利用现有设施，属于投资合理、见效快、回报高项目；拟建项目交通条件好；供电供水条件好，因而其建设条件有明显优势。项目符合国家产业发展的战略思想，有利于行业结构调整。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注总投资万元24001311建设投资万元142752111工程费用万元116809112其他费用万元22492113预备费万元3451泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案12建设期利息万元189813流动资金万元95363资金筹措万元24001321自筹资金万元16256122银行贷款万元77452营业收入万元890000正常运营年份总成本费用万元746439利润总额万元139876净利润万元104907所得税万元34969增值税万元30712税金及附加万元368510纳税总额万元6936611盈亏平衡点万元354805产值12回收期515泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案13内部收益率3077%所得税后14财务净现值万元226222所得税后泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案第二章发展规划一、公司发展规划根据公司的发展规划，未来几年内公司的资产规模、业务规模、人员规模、资金运用规模都将有较大幅度的增长。随着业务和规模的快速发展，公司的管理水平将面临较大的考验，尤其在公司迅速扩大经营规模后，公司的组织结构和管理体系将进一步复杂化，在战略规划、组织设计、资源配置、营销策略、资金管理和内部控制等问题上都将面对新的挑战。另外，公司未来的迅速扩张将对高级管理人才、营销人才、服务人才的引进和培养提出更高要求，公司需进一步提高管理应对能力，才能保持持续发展，实现业务发展目标。公司将采取多元化的融资方式，来满足各项发展规划的资金需求。在未来融资方面，公司将根据资金、市场的具体情况，择时通过银行贷款、配股、增发和发行可转换债券等方式合理安排制定融资方案，进一步优化资本结构，筹集推动公司发展所需资金。泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案公司将加快对各方面优秀人才的引进和培养，同时加大对人才的资金投入并建立有效的激励机制，确保公司发展规划和目标的实现。一方面，公司将继续加强员工培训，加快培育一批素质高、业务强的营销人才、服务人才、管理人才；对营销人员进行沟通与营销技巧方面的培训，对管理人员进行现代企业管理方法的教育。另一方面，不 断引进外部人才。对于行业管理经验杰出的高端人才，要加大引进力 度，保持核心人才的竞争力。其三，逐步建立、完善包括直接物质奖 励、职业生涯规划、长期股权激励等多层次的激励机制，充分调动员 工的积极性、创造性，提升员工对企业的忠诚度。 公司将严格按照《公司法》等法律法规对公司的要求规范运作， 持续完善公司的法人治理结构，建立适应现代企业制度要求的决策和 用人机制，充分发挥董事会在重大决策、选择经理人员等方面的作用。 公司将进一步完善内部决策程序和内部控制制度，强化各项决策的科 泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案 学性和透明度，保证财务运作合理、合法、有效。公司将根据客观条 件和自身业务的变化，及时调整组织结构和促进公司的机制创新。 二、保障措施 一创新招商模式 完善招商信息。建立招商引资重点项目信息库，汇集符合产业功 能定位和发展方向的重点企业和重点项目信息，动态跟踪管理。 优化招商方式。充分发掘行业内优势企业和潜在项目，建立重点 项目跟踪和项目动态储备制度，高质量招商；优化项目落地服务，高 质量安商。积极推进产业链招商、组团招商等新模式，按照“龙头项目 －产业链－产业集群”的发展思路，开展“重点企业寻求配套、本地企业 主动配套、外来企业跟进配套、产业园区支撑配套”的专业化招商。 加大引才引智。对接咨询评估、职业教育等机构，汇集研发、设 计、管理等方面的高端领军人才，建设高端人才集聚区。 二激发市场主体活力 泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案 充分发挥市场在资源配置中的决定作用，建立公平开放透明的市 场规则。推动各类市场主体参与产业发展。 三完善配套政策 加强产业政策与财税、金融、价格等相关政策衔接。支持各类资 本通过提供并购贷款、并购票据、直接融资等多种形式参与建材企业 兼并重组。营造崇尚专业的社会氛围，为行业发展提供人才保障。开 展国际技术、标准、品牌等交流，培养复合型人才。加强国别产业政 策研究，搭建海外资源开发、项目建设、品牌营销和技术标准体系的 专业化服务平台。 四开辟多种融资渠道 促进银企合作，以项目推介会等方式建立长期的银企合作关系。 积极协助对具有发展前景、具备的条件的企业申请发行企业债券；利 用企业上市、股权融资、金融租赁以及产权交易市场平台，通过技术 项目转让或部分股权转让等多种融资形式，解决企业资金问题。 泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案 五强化监测评估 加强对规划实施的监测评估，建立和完善与经济发展状况相适应 的产业统计与监测指标体系。加强产业调查统计，监督评估主要目标 和任务的实施状况，开展产业对经济增长贡献度研究评估，定期编制 发布与区域重点产业等有关的产业报告及产业密集型产业发展报告， 形成常态化、制度化、规范化的产业统计体系。 六加大人才培养 鼓励企业和园区更加重视人才培养和引进工作，根据企业和园区 发展需要，树立战略眼光，加快培引各类人才，特别是加快产业化经 营管理人才培养。按照现代企业制度的要求，大力培养职业经理人和 中层经营管理人才，多种方式引进高层次技术人才，为龙头企业的发 展提供更加强大的人才支撑。 泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案 第三章 行业和市场分析 一、发展成就 （一）优势产业全国领先 江苏省是我国化工大省，现已形成从炼油、乙烯生产到基础化学 原料、合成材料、专用化学品制造等多门类产业体系，化工产业规模 位居全国前列，在地方工业体系中占有重要地位，为江苏省经济社会 健康发展做出了突出贡献。 从企业数量看，全省现有化工企业占全国规上化工企业的 7．0%。 从产能规模看，我省的多个子行业在全国占重要地位。其中，炼油能 力在全国各省市中居第四位，占比为4．9%，原油加工量占全国的比 重为6．5%；乙烯产能占全国的比重为8．8%，居第四位；醋酸规模 国内头部，占有全国总产能约38％，其他部分有机原料如双酚A、丙 烯***、环氧丙烷等在国内也占有较大份额；聚苯乙烯产业具有显著的 规模和聚集优势，GPPSHIPS 产能占全国总产能的48%，居全国第 泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案 一位；工程塑料中聚对苯二甲酸丁二醇酯（PBT）、聚苯醚（PPE）、 聚******丙烯酸甲酯（PMMA）等产能全国头部；我省氟化工生产企业 总产值约占全国氟化工总产值的16%；精细化工产业中传统精细化工 产能全国领先，特别在农药及中间体、涂料、合成材料助剂、多功能 中间体、染颜料及中间体、油脂化工等方面优势突出，新领域精细化 工中电子化学品领域全国领先，部分品种如电子级双氧水、N-******甲 酰***、六氟磷酸锂等全国头部。 从技术水平看，我省是全国化工行业技术研发领先的地区。在聚 烯烃生产工艺和产品牌号开发、新型聚氨酯扩链剂工艺和产品开发、 聚醚***产品开发、GPPSHIPS 工艺开发等方面确立了引领行业发展的 地位。 （二）产业结构特色突出 1、原料路线;丹阳市精细化工产业项目招商方案 我省乙烯和丙烯产能目前约占全国烯烃总产能的 10%，居第四位， 相比其他省份，原料路线多元化趋势明显。我省已建成及在建多元化 原料制乙烯生产装置5 套，其中以甲醇为原料（MTO）的生产装置3 套、轻烃裂解制乙烯装置2 套（混合乙丙烷制乙烯装置1 套和乙烷裂 解生产乙烯装置1 套）。我省丙烯原料路线多元化趋势同样明显，多 元化路线、产品质量高端化 化工新材料和高端专用化学品等高端化工产品的生产规模进一步 扩大，多种产品在国内首先实现工业化突破。高性能环氧树脂及制品 （特种环氧树脂、风能树脂）已经打破国外垄断进入电子信息、光伏 风电等高端领域。环氧沥青已成功应用于可起降飞机的高速路跑道， 填补了国内空白，而其造价仅为美国同类产品的一半。我省已逐步形 成了极具特色的新材料产业集群，成为全球氟产业链蕞长、蕞完善、 泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案 聚集度蕞高的区域。在化工新材料的细分市场，我省形成了一批隐形 冠军，在各子行业发展中扮演重要角色。 （三）科技创新能力提升 在创新驱动战略的带动下，经过十二五、十三五的发展，我省化 工行业突出增强原始创新能力、提升产业技术实力和深挖科技资源潜 力，创新能力、装备技术、人才水平显著提升，一批关键技术有所突 破，为十四五期间化工产业的高质量发展打下了良好基础。 头部，在引进、消化、吸收国外先进技术的同时，通过不断加大 科技投入，取得了一批具有自主知识产权的重大科技成果，部分已达 到国际先进水平并出口海外；一批化工新材料、专用化学品的生产技 术实现突破，打破了国外技术垄断，促进了行业转型升级，保障下游 相关产业的发展。 泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案 第二，高校与科研院所的应用技术创新意识增强，若干领域的省 企业重点实验室相继成立，科研成果产业化应用速度加快，成功率提 第三，企业的创新主体地位进一步增强，全省已建成各类化工平台174 家，其中包括科技公共服务平台8 家、企业重点实验室3 （四）园区发展水平领先化工园区集聚着化工企业和技术人才，是化工产业科技创新和产 业发展的主阵地。2020 年10 月，我省认定29 家化工园区和化工集中 区，省内近半数园区被取消化工定位。江苏省园区集聚化、一体化、 协同化发展已具有相当水平，在国内化工园区综合实力中表现突出， 特色化的产业发展格局基本形成，安全、环保水平取得长足进步。 我省9 个化工园区被评为2020 中国化工园区30 强，30 10强中南京江北新材料科技园、泰兴经济开发区、扬州化学工业园区 泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案 等分别排名第2、5、10 位。江苏扬子江国际化学工业园、常州滨江经 济开发区、高科技氟化学工业园、镇江新区新材料产业园、连云港石 化基地、如东县洋口化学工业园位列其中。 （五）空间布局初步形成 我省化工行业主营业务收入超过千亿元的有南京市、苏州市和无 锡市；南京市、苏州市和无锡市税收水平居全省前三；主营业务收入 超五百亿元的还有南通市、泰州市、常州市和连云港市四市。 十三五末，我省化工企业入园率为42．7%（以数量计，下同）。 入园率较高的设区市为宿迁市、南通市、南京市和镇江市，入园率超 过60%；而无锡市和常州市入园率不足20%。在园区外也集聚着部分 较具竞争力的化工企业和项目。 沿江沿湖区域的南京、苏州、无锡、常州、镇江等市形成了较为 完善的石油化工、化学原料、精细化工、化工新材料等生产体系，是 产业链中下游聚集度蕞高的地区。苏州市形成以生物医药、电子化学 泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案 品为代表的精细化工产业，以氟材料、硅材料为代表的化工新材料产 业，以合成润滑油为代表的石油化工产业；无锡市形成以聚酯、聚酰 ***为代表的化工新材料产业链及以电子化学品、生物医药、涂料树脂、 橡塑助剂为特点的精细化工产业链；常州市依托技术研发优势和盐化 工基础原料优势，形成了以涂料、***下游产品、医药及中间体等为特 色的精细化工产业体系；镇江市形成以醋酸为主的有机原料、以环保 专用化学品为代表的精细化工以及以有机硅新材料为代表的化工新材 料等产业。 沿海的连云港、盐城、南通依托便利的交通条件和临港条件，形 成了石油化工、有机原料、合成树脂为主的生产格局，同时形成了具 有国内重要影响力的农药、医药产业。其中，连云港市形成石油化工、 有机原料等产业；盐城市形成农药、医药等优势产业；南通市形成以 农药、医药、电子化学品为代表的精细化工产业和新材料产业。 泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案 中部的扬州、泰州依托大型石化企业，发展石油化工产业，并延 伸发展精细化工、化工新材料产业。扬州市以烯烃芳烃耦合加工为路 径，发展高性能纤维等合成材料产业；泰州市依托石油化工和盐化工 龙头，延伸发展化工新材料和精细化工产业。 北部的徐州、宿迁、淮安依托资源禀赋，形成以煤化工、盐化工 为主导的产业结构。徐州市发展以煤基原料深加工为路径的化工新材 料产业；宿迁市发展以化学原料药为主的生命科学产业链和以橡塑新 材料为主的化工新材料产业链；淮安市形成了以盐化新材料为主导的 化工新材料产业链。 总体分析，全省形成了以精细化工为主导，石油化工、有机原料 和合成材料广泛分布，化工新材料加速布局的化工产业体系，各市产 业特点鲜明，产业链中下游产品占比逐步提升。但布局分散、产业集 中度不高、高端应用品种不足的问题尚需在十四五期间进行优化。 （六）整治提升成效明显 泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案 2016 年以来，坚持问题导向、精准施策、标本兼治，系统开展化 工企业四个一批专项行动、化工产业安全环保整治提升和化工行业安 全生产专项整治，以整治工作促进安全环保水平提升，以整治工作推 动化工产业高端、绿色、安全发展，化工产业安全环保整治提升工作 取得明显成效，为全省化工产业高质量发展奠定了良好基础。 1、区域产业布局明显优化 沿江八市关闭化工企业数量占全省关停总数近80%。长江干支流 沿岸两侧1 公里、太湖一级保护区和城镇人口密集区等环境敏感区域 内化工企业应关尽关。连云港石化产业基地重大项目稳步推进。 2、安全环保水平有效提升 全省有效关闭退出不符合安全生产条件的硝化企业，完成压减目 标。化工行业安全生产事故数量得到有效控制，安全生产水平显著提 升。全省化工园（集中）区废水、化学需氧量、氨氮减幅分别为 39．5%、55．7%和30．0%。危险废物集中总处置能力基本满足全 泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案 省危险废物处置需求。化工园区近九成水质断面优于类标准，环境 系统性风险得到有效控制。 二、市场营销学的研究方法 市场营销学的研究方法很多，主要有以下几种。 （一）传统研究法 1、产品研究法 产品研究法即对产品（商品），如农产品、机电产品、纺织品等 的营销问题分门别类的研究方法。其优点是具体实用，缺点是有许多 共同的方面造成重复。这一方法的研究结果形成了各大类产品的市场 营销学，如农产品市场营销学。 2、机构研究法 机构研究法即对分销系统的各个环节（机构），如生产者、代理 商、批发商、零售商等进行研究的方法。侧重分析研究流通过程的这 些环节或层次的市场营销问题。其研究结果形成了批发学、零售学等。 泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案 3、职能研究法 职能研究法即研究市场营销的各类职能以及在执行这些职能中所 遇到的问题及解决方法。如将营销功能划分为交换职能、供给职能和 便利职能三大类，并将之细分为购、销、运、存、金融、信息等内容， 分别和综合进行研究。这一方法在西方学术界颇为流行。 （二）历史研究法 这是从发展变化过程来分析阐述市场营销问题的研究方法。如分 析市场营销的含义及其变化，工商企业100 多年来营销管理哲学（观 念）的演变过程，零售机构的生命周期现象等，从中找出其发展变化 的原因和规律性。市场营销学者一般都重视研究对象的历史演变过程， 但不把它作为唯一的研究方法。 （三）管理研究法 这是战后西方营销学者和企业界采用较多的一种研究方法。它是 从管理决策角度研究市场营销问题。其研究框架是：将企业营销决策 泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案 分为目标市场和营销组合两大部分，研究企业如何根据其“不可控变数” 即市场环境因素的要求，结合自身资源条件（企业可控因素），进行 合理的目标市场决策和市场营销组合决策。管理研究法广泛采用了现 代决策论的相关理论，将市场营销决策与管理问题具体化、科学化， 对营销学科的发展和企业营销管理水平的提高起了重要作用。 （四）系统研究法 这是一种将现代系统理论与方法运用于市场营销学研究的方法。 在管理导向的营销研究中，常常采用这一方法。企业市场营销管理系 统是一个复杂系统。在这个系统中，包含了许多相互影响、相互作用 的因素，如企业（供应商）、渠道伙伴（中间商）、目标顾客（买 主）、竞争者、社会公众、宏观环境力量等。一个真正面向市场的企 业，必须对整个系统进行协调和整合，使企业外部系统和企业内部系 统步调一致、密切配合，达到系统优化，产生增效作用，提高经济效 泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案市场营销学的研究方法正在不断创新和发展，这也是这门学科的 生命力源泉之一。 三、化工产业优化提升的发展机遇 （一）政策引导产业健康发展 针对我国化工产业存在的产能结构性过剩、自主创新能力不强、 产业布局不合理、安全环保压力加大等问题，提出坚持深化市场化改 革，着力激发微观主体的活力，继续实施积极的财政政策和稳健的货 币政策，尤其是将推动制造业高质量发展列为重点任务之首，将更大 规模的减税降费、降低企业负担，相信积极的财政政策和偏宽松的货 币政策都会以实体经济和中小企业为重点，以定向积极和定向宽松为 目标。特别是民营企业座谈会以后，政策效果逐步显现，民营经济活 力和潜力集中释放，为化工产业高质量发展注入了新的活力。 （二）产业结构优化潜力巨大 泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案 我国化工行业低端产能过剩，高端供给不足的结构性矛盾尚存在， 高端聚烯烃、专用树脂、特种工程塑料、高端膜材料等化工新材料， 功能材料、医用化工材料、高端电子化学品等专用化学品以及催化剂、 特种助剂（添加剂）等特种化学品，国内市场长期处于供给不足的状 态。这是化工行业转型升级和结构性优化的现实市场需求，也是化工 行业未来高质量发展的机遇所在。巴斯夫、埃克森美孚等一流跨国公 司持续加大在中国的投资力度，增强了我国化工市场继续主导全球市 场的发展动力。 全国范围内多地推进化工产业安全环保整治提升工作，使化工产 业开始焕发生机。我国乃至整个国际都面临着百年未有之大变局，各 个行业都在谋求新发展，通过化工产业安全环保整治提升，不断落实 新发展理念，本质安全得到提升、区域布局得到优化、低端产能大幅 减少、土地资源得到合理利用、企业发展思路和园区发展定位得到明 晰，化工产业开始焕发生机。 泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案 （三）疫情后期优化发展方向 新冠肺炎疫情对经济社会造成较大冲击，但综合来看，中国经济 增长保持韧性，长期向好的基本面没有改变，疫情的冲击是短期且总 体可控的。后疫情时期，世界石化产业将重构，进入新的变革与调整 期。我国化工产业将朝着原料多元化、产品需求差异化、营销电商化、 产业绿色低碳化、产业智能化等方向发展。随着电商的迅速兴起，对 传统化工产业和传统产销模式产生冲击，营销电商化改革也是化工生 产企业的营销趋势。绿色发展、低碳发展已经成为发展潮流。我国高 度重视生态文明建设，修订出台了严格的环境保护法，对排污、碳排 放的标准和要求均有所提高。 （四）国内循环增加行业机遇 我国正逐步形成以国内大循环为主体，国内、国际双循环相互促 进的新发展格局。国内大循环的增强为我国化工产业发展带来新的机 遇。一方面，化工行业在国内经济大循环中有良好基础，增长动力将 泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案 由要素投入驱动进一步向创新驱动转换，发展方式也由粗放式规模扩 张更进一步向集约式绿色低碳转换，行业在国内大循环中需把提高发 展质量和经济效益作为发展的主旋律。另一方面，化工行业在国内大 循环中大有可为。目前我国化工行业的产业链是完整的，但部分环节 还十分脆弱，需要补链强链，而补链强链过程就会产生许多新机会。 （五）双碳目标带来行业挑战 ****书记在第75 届联合国大会期间提出，中国二氧化碳排放力争 于2030 年前达到峰值，努力争取2060 年前实现碳中和。碳达峰、碳 中和目标，比以往的碳减排目标更加严格。化工行业作为国民经济的 重要支柱产业和原材料配套工业，在实现国家碳中和目标的过程中挑 战和机遇并存，国内能源消费结构和化工产业会发生深刻变化，对新 能源的高效利用、对传统化石原料的科学替代、对生物基路线的深度 开发都为化工产业带来新的挑战。 四、市场的细分标准 泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案 （一）消费者市场细分的标准 消费者市场细分标准可归纳为四大类，其因素有些相对稳定，多 数则处于动态变化中。 1、地理因素 地理因素标准即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场， 具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。 处于不同地理位置和环境下的消费者，对同一类产品往往会呈现出差 别较大的需求特征，对企业营销组合的反应也存在较大的差别。例如 希尔顿酒店会根据所处的地理位置设计个性化的房间：美国东北部酒 店更雅致和全球化，而西南部的酒店更乡村化；零售巨头如沃尔玛、 凯马特都允许他们的区域经理储存货物以适应当地需求。地理细分对 不同区域的识别和划分也有意义，企业可以根据产品在该区域上市的 时间，将市场分为引人期或发育期市场（1～5 年），成长期市场 泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案 （6～11 年），成熟期市场（11 年以上）。显然，这样的划分有利于 识别不同阶段市场的特征，制定具有针对性的营销策略。 就总体而言，地理环境中的大多数因素是一种相对静态的变量， 企业营销必须研究处于同一地理位置的消费者和用户对某一类产品的 需求或偏好所存在的差异，而且必须同时依据其他因素进行市场细分。 2、人口因素 人口因素指各种人口统计变量，包括年龄、婚姻、职业、性别、 收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。 比如，不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活******、 审美观念和消费方式等方面会有很大的差异。 以年龄、家庭人口和收入为例，看其对某产品需求的制约。某家 具公司在市场调查中发现与家具销售关联蕞密切的人口变量有以下三 项：户主年龄、家庭规模和收入状况。企业在选择目标市场时，可以 根据本企业的营销目标及其预期利润，分别考虑各个细分市场的家庭 泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案 数目、平均购买率、产品的竞争程度等因素。经过分析研究和预测， 即可比较准确地评估出每个细分市场的潜在价值。 对于全球企业来说，这些人口统计变量的相关信息从各国政府或 国际组织公布的统计资料中可以查到。各个国家人口的预期寿命、年 龄结构等因素对食品、化妆品、服装、人寿保险等行业中的全球企业 细分全球市场有特别重要的意义。 需要注意的是，在用人口因素来进行市场细分时，用单一标准细 分市场很容易得出偏颇的结论，需要企业界和其他细分标准对细分市 场做出进一步的细化研究，从而发现显著的顾客需求特征差异，以分 别制定针对性的营销战略及策略。 3、心理因素 心理因素标准即按照消费者的心理特征细分市场。按照上述几种 标准划分的处于同，一群体中的消费者对同类产品的需求仍会显示出 差异性，可能原因之一是心理因素发挥作用。心理因素包括个性、购 泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案 买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量。比如，生，活格 调是指人们对消费、娱乐等特定习惯和方式的倾向性，追求不同生活 格调的消费者对商品的爱好和需求有很大差异。越来越多的企业，尤 其是服装、化妆品、家具、餐饮、旅游等行业的企业越来越重视按照 人们的生活格调来细分市场。消费者的个性、价值观念等心理因素对 需求也有一定的影响，企业可以把具有类同的个性、爱好、兴趣和价 值取向相近似的消费者集合成群，有针对性地制定营销策略。在有关 心理因素的作用下，人们的生活方式可以分为“传统型”“新潮型”“奢靡 型”“活泼型”“社交型”等不同类型。追求的利益是指消费者在购买过程中 对产品不同效用的重视程度。一项对亚洲女士服装市场的调查表明， 亚洲女士喜爱紧身服装有以下原因：视觉上更娇柔、形体更美丽、更 加自信等，但不同国家的女士的追求在心理上仍有差异。 在不同国家也可能存在同处一个社会阶层或具备共同价值观、共 同生活方式的消费群。 泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案 4、行为因素 行为因素标准即按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进 入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。按消费者进入市场程度， 通常可以划分为常规消费者、初次消费者和潜在消费者。一般而言， 资力雄厚、市场占有率较高的企业，特别注重吸引潜在购买者，企业 通过营销战略，特别是广告促销策略及优惠的价格手段，把潜在消费 者变为企业产品的初次消费者，进而再变为常规消费者。而一些中、 小企业，特别是无力开展大规模促销活动的企业，主要注重吸引常规 消费者。在常规消费者中，不同消费者对产品的使用频率也悬殊，可 以进一步细分为“大量使用户”和“少量使用户”。例如，根据二八定律， 商业银行 80%的利润都来自于占顾客数量 20%的高端客户，剩余 20% 的利润由普通储户提供，因此抓住“少量使用户”，就能实现利润的蕞大 泓域咨询丹阳市精细化工产业项目招商方案因此，许多企业自然把大量使用者作为自己的销售对象。消费者 对产品的偏好程度，是指消费者对某品牌的喜爱程度，据此可以把消 费者市场划分为四个群体：绝对品牌忠诚者、多种品牌忠诚者、变换 型忠诚者和非忠诚者。在“绝对品牌忠诚者”占很高比重的市场上，其他 品牌难以进入；在“变换型忠诚者”占比重较大的市场上，企业应努力分 析消费者品牌忠诚转移的原因，以调整营销组合，加强品牌忠诚程度； 而对于那些“非品牌忠诚者”占较大比重的市场企业来说，则应审查原来 的品牌定位和目标市场的确立等是否准确，并且随市场环境和竞争环 境变化重新对定位加以调整。
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